券商排名指标，一些你不知道的事

在正文开始之前，先聊一下看完这篇文章你能得到什么，我从来不写无用的文章，看完绝对都能让你有所收获，不虚此读。

这篇文章主要有三大受众群体：

1、证券公司：看完可以对自己的业务更了解，发现自己的优势领域，未来如果转型，也知道大致方向在哪里、如何调整收入结构；

2、基金公司：看完可以对原本不太了解的证券公司加深了解，尤其是在当前加强和券商合作的大前提下，能够有的放矢，探究合作背后的逻辑；

3、其他对此感兴趣的读者，能够了解两个行业的发展状况。

一、指标解析

每年的年中，大概6月，证券业协会都会公布《证券公司XXXX年经营业绩排名情况》，对上一年券商的各项业务进行排名。这个排名里有30多项指标，代表了不同的业务。根据我这么多年工作经验，多数人没有研究过这里面的指标以及其背后的含义的，即使是一些对口业务部门的人，也都不太懂。今天我就给大家分析一下指标的含义和背后的深层次含义，以及和实际业务开展之间的逻辑关系。因为我一直在经纪业务和财富管理业务这两个业务领域工作，所以本文只对这两个业务的核心指标进行分析。

首先我们先来看一下排名表长什么样，关注微信公众号，后台回复“业绩排名”，可以得到一张完整的表格，这里我截了张图，图里用红框圈出来的5项指标，就是我们今天重点要分析的指标。

这5项指标与经纪业务以及财富管理业务密切相关，分别是：

17、证券经纪业务收入（后文简称“经纪业务收入”）

18、代理买卖证券业务收入（含席位租赁）

19、交易单元席位租赁收入（后文简称“席位租赁收入”）

20、代理买卖证券业务收入（后文简称“代理买卖收入”）

23、代理销售金融产品收入（后文简称“代销产品收入”）

这5项指标之间，并不是独立分散存在的，互相之间有着严格的逻辑关系。具体关系我用下面的公式来表达：

经纪业务收入=代理买卖证券业务收入（含席位租赁）+代销产品收入

代理买卖证券业务收入（含席位租赁）=代理买卖收入+席位租赁收入

等比替换得到：

经纪业务收入=代理买卖收入+席位租赁收入+代销产品收入

从公式中可以看出，第18项指标，其实是个过渡指标，所以5项指标就缩减成4项指标了，即最后一行公式等号左右两边的4项。下面我们对这4项指标做一个解释与分析。

①经纪业务收入：反应了一家证券公司整个传统证券经纪业务的所有收入，从公式看，它又包含三项子收入，即②③④：

②代理买卖收入：可以直观理解为客户炒股产生的佣金收入，这里主要体现了广大散户+机构群体的交易佣金（重点：这个收入里包含“券商结算”模式的基金产生的佣金收入，这点非常关键，涉及到基金公司和券商的合作模式，后文会提到）

③席位租赁收入：可以理解成券商研究所向基金公司提供研究服务获得的佣金分仓收入，以及代销金融产品部门销售基金获得的佣金分仓收入。可以理解成这是机构客户的交易佣金（注：这项指标中因为包含两块收入，即研究所的分仓收入+销售的分仓收入，这是由于历史原因造成的，这种费用模式，造成了很多券商、基金公司的内部矛盾，此处按下不表）

④代销产品收入：这是代销金融产品获得的认/申购费、赎回费、管理费分成、销售服务费、后端业绩报酬提成的总和，可以理解成销售各类金融产品获得的除佣金分仓以外的收入。2020年5月，《证券公司分类监管规定（征求意见稿）》新设财富管理业务相关指标，即“上一年度投资咨询业务收入或者代销金融产品业务收入位于行业前 10 名、前 20 名的，分别加 1 分、0.5 分，两项按孰高分值加分”，这项指标一下子从牛夫人变成了小甜甜，各家券商都重视起来。

二、业务模式

4项收入指标解释完了，肯定有读者要提问，这不都是经纪业务收入么，跟财富管理有什么关系呢？

因为目前国内的财富管理还处在起步阶段，主要体现在给客户的各种金融产品配置上，也包括刚刚兴起的基金投顾业务，我们俗称“卖产品”。当然未来可能会出现更高阶的形式，比如家族信托、财富传承、司法协助、海外投资、教育规划等等。所以财富管理业务收入，主要就体现在④代销金融产品收入指标中。监管对这项指标新设了加分项，也体现了对财富管理转型的支持态度。

券商这些年如火如荼开展的“经纪业务向财富管理转型”运动，主要也是在整个①经纪业务收入内部的转型，即降低②的比重，提高③当中的一部分和④的比重，并辅助把一些其他业务和财富管理连接起来，产生协同收入。

②③④这三项指标，恰好又对应了目前券商经营上的三种不同的模式，由于工作缘故，我长期和国内几十家券商打交道，对他们的模式也有所了解，这里简单谈谈我的理解，不代表整个市场观点。

第一种模式：重视传统佣金收入。代理买卖收入在整个经纪业务中占比非常高，能达到80%-90%，这类券商通常是传统中小型券商，除了佣金收入，在其他业务上没有太大的优势，研究所力量也弱，产品销售能力也弱，所以只能依赖佣金收入。这是一种被动的模式。（请不要对号入座）

第二种模式：重视席位分仓收入。这类公司一般研究所实力强大，销售能力也不弱，能从基金公司获得大量的分仓收入。一般用这种模式的券商都是比较大型的头部券商和一些研究实力非常强的中大型券商。（可以对号入座）

第三种模式：重视代销产品收入。这类券商是市场上做财富管理转型比较早的一些公司，态度也比较坚决，转型也比较彻底，基本能够放弃或者弱化传统的代理买卖收入和市占率指标。通常是一些非常有特色的次头部券商，或者叫做颈部券商。（欢迎对号入座）

三、组织架构

采用不同业务模式的券商，往往也会选用不同的组织架构，上面的三种模式分别一一对应了下文的三种不同的组织架构。

第一种组织架构：这类公司通常都是按照经纪、资管、投行、自营这种传统的业务分类来设立组织架构，经纪业务是四个部门中的龙头，收入占比也最高。产品、两融、投顾等业务都归在经纪业务板块里，一般作为二级部门存在。但随着这几年券商财富管理转型的推进，这种架构的券商也发生了一些变化，有的把经纪业务部更名叫财富管理部，也有的把原本二级财富管理部独立出来成为一级财富管理部，和经纪业务部平级，总之就是降低经纪业务的比重。

第二种组织架构：这类公司一般都会打破传统的按照业务大类设立部门的方式，改为设立销售交易部、机构业务部、国际业务部等一些部门。这类公司一般都会设立机构业务部，主要负责②席位租赁收入这个指标，一般用这类架构的，产品引入职能也会放在这个部门。上文我说了，这个指标由两块组成，一块是研究分仓收入，另一块是销售分仓收入，这两个收入所对应的业务性质是完全不同的，前者是研究所的机构销售，后者是财富管理的金融产品销售。只不过恰好他们的收入实现途径都是通过席位这个载体来进行的。因为席位的共性把这两个业务放在同一个部门，那对这个部门的考核势必会变成席位分仓和交易量市占率，那么负责产品引入的团队就无法完全摈弃收入因素，他们一定会考虑不同的产品的分仓高低、回款快慢等因素，以此来引入产品，无法做到只从产品本身质量好坏来选择产品。而且由于这个部门跟产品销售督导部门通常不在一起，可能会存在矛盾，比如“你引的产品我不想卖，我想卖的产品你没有引”，产品亏了也没人负责，双方互相甩锅。

第三种组织架构：这类公司因为重视财富管理业务，一般都会设立一个单独的财富管理业务总部，有些甚至会事业部制运营，比如上海某本地券商，具体我就不点名了。把跟财富管理相关，尤其是跟金融产品销售相关的业务都放在这个部门，特别是产品的准入、评价、销售、都会集中在这个部门，这种架构就避免出现第二种架构里选产品的冲突问题，因为这种公司不会太看中分仓收入和市占率，而是更加注重产品本身的质量；也不太会出现产品亏损甩锅问题，因为引入和销售都是你一个部门干的，没法甩锅。

当然，三种组织架构也不是完全绝对界限分明的，互相之间可能也有交叉，但主要可以分成这三大类。

四、基金代销

说到这里，读者应该也明白了，每个公司的资源禀赋不同，业务侧重点也不同，组织架构也不同，所以在和基金公司合作的时候，诉求也就自然不同了。基金公司在和券商合作的时候，要搞清楚这家券商是哪种偏好，然后才好有的放矢。这里我就不详细展开说了，有机会我们可以线下交流。我只举一个例子给大家分析一下：券商结算模式。

券商结算模式刚出来的时候，几大托管行可是带头抱团抵制过的，大基金公司也是抵制过的，总之就是各种嫌弃。但去年开始，风向发生了变化，很多大基金公司开始接受券商结算模式（大托管行就更不提了，早就抱团瓦解了，比抱团股瓦解的还快），并且愿意用这种模式跟券商合作。前文我说了，券商结算模式产生的佣金，是归类到代理买卖业务收入的，那是不是第一类券商最喜欢呢，错！那一定是第二类和第三类券商最喜欢，也错！这里要具体分析。

核心问题在哪里，在于这家券商最看重什么，喜欢这种模式的券商，一定是看重了资产规模+传统佣金收入+市占率。

我们先看第一种模式，这种券商往往体量比较小，他们很难采用券结模式跟基金公司合作，因为券结模式通常要求主结算券商保成立，销量要达到2亿，这种券商以一家之力很难完成。

再看第二种模式，这种模式的券商要分开看，要看哪个团队的话语权强，如果是机构业务团队话语权强，那么肯定不喜欢券商结算模式，因为券商结算的收入无法归入席位租赁收入，对他们没有半点好处。如果是零售团队话语权强，而恰好他们又考核佣金收入，那他们会比较喜欢这种模式，也有动力去推动，至少不会拒绝。

最后看第三种模式，这种模式的券商也要分开看。如果是铁了心走财富管理转型，重点考核代销产品收入，那对券商结算模式没啥偏好，因为他们更看重的是认申购费、尾佣等收入，交易佣金究竟是席位租赁收入来的，还是代理买卖收入来的，并不重要，只要产品好，管你什么模式。但还有一种券商，财富管理也做，但传统业务也不想放弃，就是那种“既要又要还要”的模式，他们会通过券结来增加佣金收入和市占率，甚至会通过开立3个账户来刺激营业部争夺销售前三名，以此把结算户落在营业部来增加期资产规模。

当然，券结模式还有另外两个好处，券商可以通过托管银行的销量来给自己加杠杆，而且可以达到类似“独家销售”的效果，基金公司一般也会用这个来推进和券商的合作，因为券结模式下券商会增加重视度，想以此一举打开和券商合作的局面。想法是好的，但实际操作中有很多问题，比如交易的便捷度问题，清算的速度问题，账户的隐私问题，最重要的还是券商的适合度问题，这些都得考虑，并不能一概而论。

五、财富管理转型

这个问题上篇文章聊的很多了，这里从另外一个角度聊一下。如何判断一个券商财富管理转型是否取得了成效。我认为有几个思路可供参考：

1、代销产品收入增速是否快于代理买卖业务收入增速

2、代销产品收入在经纪业务收入中的占比是否逐年提升

3、本公司代销产品收入增速是否快于行业增速，行业排名是否逐年上升

4、客户资产的产品化率是否逐年提高

每个思路都可以量化，做成对比图，比如下面这两张图，就是我自己做的上海某本地券商的，对应的是1和2，转型效果还是比较明显的。3和4也可以量化分析，大家有兴趣的可以自己动手。

这篇文章写到这里，我突然发现有点晦涩，不是业内人士阅读起来可能有一定的难度，相比前几篇的编年体文章肯定是要难懂多了。但写都写完了，希望能给行业里同仁提供一点不同的视角吧，毕竟我一直将推动行业发展作为自己工作的一大动力，也曾经亲自实践且收到了良好的效果。

关于这篇文章，有什么问题想交流的，我们评论区见。

以下是我一些过往文章，欢迎读者们阅读：